Leads generieren – alles fängt mit Deiner Zielgruppe an

Du willst Leads generieren und so Eure Sales-Pipeline füllen? Oder neue Mitglieder im Verband gewinnen? Dann stehst du vor der Wahl der Qual: Welches ist der beste Kanal? „Soll ich lieber Anzeigen bei Google schalten, meine Sales-Kollegen auf eine Messe schicken, ein eigenes Event durchführen oder auf Social Media setzen?“ Die Antwort darauf ist so einfach wie komplex: Es kommt darauf an. Worauf es ankommt und mit welchen Maßnahmen du heutzutage wirklich Leads generieren kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

Leads generieren
Leads generieren – du hast viele Möglichkeiten

 

Leads gewinnst du dort, wo deine Zielgruppe ist

So banal es klingt, so richtig ist die Aussage: Dort, wo sich deine Zielgruppe aufhält, gewinnst du auch Leads. Deshalb ist es unheimlich wichtig, dass du deine Zielgruppe kennst. Frage dich also, bevor du überhaupt mit irgendeiner Marketing-Kampagne oder Sales-Aktion startest, wen du erreichen willst. Auf welchen Kanälen sind diese Menschen unterwegs? Welche Fragen beschäftigen die potenziellen Kunden? Je konkreter dein Bild deiner Zielgruppe ist, desto besser kannst du eine erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung entwickeln.

 

Leads lassen sich überall da gewinnen, wo Du mit potenziellen Kunden in Kontakt treten kannst.
Leads lassen sich überall da gewinnen, wo du mit potenziellen Kunden in Kontakt treten kannst.

 

Starte mit einer Analyse deiner Personas. Buyer-Personas sind halb-fiktive Darstellungen deiner idealen Kunden, die du mithilfe konkreter Daten von existierenden Kunden erstellen kannst. Warum solltest du das überhaupt tun? Weil du so viel leichter den richtigen Content kreierst und die richtigen Maßnahmen entwickelst, mit denen du diese Personen tatsächlich erreichst. Denke beim Erstellen von Buyer-Personas sowohl an demografische Merkmale als auch an die Ziele, Vorlieben, Wünsche, Mindsets und Herausforderungen dieser fiktiven Wunschkunden. du brauchst Hilfe beim Erstellen der Personas? Dann schau Dir doch u.a. einmal die Make My Persona-Hilfe von Hubspot an.

Make my Persona | Hubspot - Leads generieren
Make my Persona | © Hubspot – versteh deine Zielgruppe besser und generiere so wertvolle Leads

 

Eine Übersicht – diese Kanäle kannst du nutzen, um Leads zu generieren

 

Heute kannst du mithilfe einer Vielzahl von Kanälen und Aktivitäten Leads generieren. Das birgt vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen die Chance, auch ohne große Marketingbudgets bei ihrer Zielgruppe aufzufallen. Vorausgesetzt, du nutzt die richtigen Kanäle und die richtige Ansprache. Willst du Leads generieren, denke unbedingt erst einmal an alle Möglichkeiten und sortiere erst im zweiten Schritt, welche für dich vermutlich erfolgversprechend sind.

 

Online Leads generieren

Wer Leads online generieren will, kann dafür alle Varianten und Kanäle des Online-Marketings nutzen:

  • die eigene Website – gepaart mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content Marketing,
  • Werbeanzeigen in Suchmaschinen (SEA),
  • Displayanzeigen auf anderen Websites,
  • Social Media – organisch und paid.

 

Offline Leads generieren

Auch die „klassischen Offline-Kanäle” wie Live-Marketing – insbesondere Events, Messen, Kongresse – ebenso wie Kooperationen, TV-Werbung, Plakate, Postwurfsendungen, Schaufenster-Werbung eignen sich für die Leadgenerierung.

Denk immer daran, dass all deine Lead-Generierungs-Maßnahmen einen Call-to-Action beinhalten, da du sonst vermutlich deine Zielgruppe zwar mit der Botschaft erreichst, aber keine Leads, also Kontaktdaten, einsammelst.

 

Offline Leads generieren - auf Messen und Events | Cvent CONNECT
Offline Leads generieren – auf Messen und Events | © Cvent CONNECT

 

Die Grenzen zwischen online und offline verschwimmen

 

Hast du bei der Einordnung von Events und Messen auch kurz gedacht “Hoppla, das ist doch spätestens seit Corona gar kein reiner Offline-Kanal mehr”? Da stimmen wir Dir absolut zu. Nicht nur bei Veranstaltungen, sondern auch bei anderen Maßnahmen verschwimmen die Grenzen zwischen online und offline stark. So gibt es viele Plakate oder Werbespots, die klar auf eine Website weisen und dort eine Handlung auslösen sollen.

Außerdem lässt sich diese verschwimmende Grenze im Marketing hervorragend nutzen. Wie? Wir zitieren gern den Gründer und Veranstalter der OMR Philipp Westermeyer aus seiner 2022er Keynote “Hack the Feed”. Das bedeutet, dass du als Marketer über analoge Maßnahmen in die online Feeds deiner Zielgruppe gelangst.

 

Ab 16:30″ erfährst du, wie du es in den Feed deiner Zielgruppe schaffst:

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Wo und wie du die wertvollsten Leads generierst

 

Was ist nun für dich die beste Möglichkeit, um Leads zu generieren? Es kommt darauf an.

Je nach Zielgruppe und Produkt kann es sehr unterschiedlich, wo und wie du am besten Leads generierst. Außerdem kann sich das im Laufe der Zeit immer wieder ändern. Manchmal ändert es sich fast über Nacht – wir erinnern nur an den Beginn der Pandemie. Andererseits ein Mix aus verschiedenen Kanälen und Aktivitäten wichtig. Denn potenzielle Kunden sind heute überall unterwegs und haben Berührung mit deinen Angeboten und deiner Marke. Mal finden sie dich über einen Blogartikel dank SEO, mal fällt ihnen eine Google-Anzeige auf und mal treffen sie dich und deine Kollegen auf einer Messe. Willst du wirklich erfolgreich Leads generieren, musst du alle Touchpoints der Customer Journey im Blick haben und permanent optimieren – natürlich aus Sicht deiner Kunden und Leads.

Je genauer es Dir gelingt, deine Zielgruppe anzusprechen, umso einfacher kannst du Leads gewinnen – vor allem hochwertige Leads, die du zusammen mit anderen Kollegen aus dem Marketing gut weiterentwickeln und später an Sales übergeben kannst.

 

Teilnehmer Journey - hybrid Event | Cvent
So kann die Teilnehmer Journey bei einem hybriden Event aussehen| © Cvent

 

Fazit

Willst du Leads generieren, hast du die Wahl der Qual: Fast unendlich erscheinende Optionen gibt es. Welche für dich die richtigen sind, hängt von deiner Zielgruppe ab. Besser noch: Von den Personas, die du unbedingt einmal zusammen mit dem Sales-Team definieren solltest. Erfolgreiche Marketers setzen auf die Kombination von Online- und Offline-Kanälen zur Leadgenerierung und haben bei der Optimierung der Aktivitäten stets die Customer Journey ihrer potenziellen Kunden im Blick. Wie in diese Journey Events reinpassen und wie du diese zu wahren Leadmagneten machst, erfährst du hier in Kürze.